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FUNNEL: LA STRATEGIA


Anni fa la tecnica di “sparare a zero” ad un mucchio di soggetti era la migliore soluzione, funzionava.

Con il passare del tempo però si è compreso che è un inutile dispendio di energie.

La soluzione fu un sistema che permettesse di attrarre le persone al suo interno e profilarle fino all’obiettivo desiderato.


Mi spiego meglio…


Per ottenere risultati concreti è necessario colpire il pubblico giusto, quello realmente interessato e che ha davvero bisogno del tuo prodotto e/o servizio.


Ma come trovo il pubblico perfetto tra la folla? Attraverso un vero e proprio percorso all’utente che si traduce in alcuni STEP fondamentali.

In poche parole si crea un “percorso” che dalla massa ridurrà progressivamente la nicchia di utenti realmente interessati.


Ok, adesso è bene iniziare dalle basi.



COS’È UN FUNNEL


Il percorso di attrazione e vendita di un prodotto e/o servizio si sviluppa sia offline che online.

Il percorso che il consumatore compie online per giungere all’acquisto è tra gli elementi strategici più importanti del Digital Marketing e prende il nome di: Marketing Funnel.


Il Marketing Funnel è il percorso che il consumatore compie dalla conoscenza del brand/prodotto/servizio fino al suo acquisto.


Il significato del termine “funnel” è imbuto ed indica proprio il processo di riduzione del numero di soggetti interessati che arriveranno fino all’ultimo step di questo percorso che coincide con l’acquisto.


Il Funnel è quindi composto da una fase iniziale di attrazione del potenziale consumatore seguita da una fase intermedia di conversione in interesse per il prodotto/servizio cui segue l’ultima fase, ovvero quella di azione e dunque di acquisto.


Queste tre fasi sono spesso indicate come:

  • TOFU (Top Of The Funnel)

I contenuti generati in fase iniziale devono essere interessanti e di livello informativo.

In questa fase i lead stanno solo identificando un problema che hanno e stanno cercando ulteriori informazioni.

  • MOFU (Middle Of The Funnel)

Le offerte tipiche di canalizzazione includono case Study o brochure di prodotti, in sostanza qualsiasi cosa porti la tua azienda nell’equazione come soluzione al problema che il lead sta cercando di risolvere.

  • BOFU (Bottom Of The Funnel)

È la fase che porta al processo di acquisto da parte del lead.

In genere, consiste in una chiamata da un sales, una demo o una consulenza gratuita, a seconda del tipo di azienda che gestisce la chiusura dei leads.

Tofu - Mofu - Bofu

LE FASI DEL FUNNEL


Una volta capito e definito cos’è il Funnel analizziamo meglio le fasi e gli strumenti utilizzabili in ognuna di esse:


Attrazione

È la fase in cui bisogna attrarre gli utenti giusti, interessati all’offerta del prodotto/servizio e che possono essere coinvolti attraverso punti “caldi” di contatto dall’azienda.


Gli strumenti utilizzati in questa prima fase sono: blog, SEO (Search Engine Optimization), keyword e social media.


Conversione

Questa fase è caratterizzata da un obiettivo preciso, e cioè quello di convertire gli utenti visitatori in lead (potenziali clienti contattabili). È molto importante reperire il maggior numero di informazioni di contatto e di profilazione degli utenti per comprendere le loro esigenze e sottoporgli la soluzione più efficace.


Gli strumenti utilizzati in questa fase sono: contact form (modulo di contatto), call to action (ad es. “ricevi ora lo sconto cliccando qui”), landing page (pagina di atterraggio).


Azione

In quest’ultima fase bisogna trasformare i lead in clienti che effettuano l’acquisto. I lead però non comprendono necessariamente tutti gli utenti “caldi”, ovvero già pronti ad effettuare l’acquisto, ma comprendono anche utenti che vanno ulteriormente spinti e convinti a intraprendere questa azione.


Gli strumenti utilizzati in questa fase sono: e-mail marketing, CRM (Customer Relationship Management) e analisi dei dati raccolti.



Arrivati a questo punto, idealizziamo il processo ottimale che un consumatore può fare:


l’utente è stato attratto, è stato convertito in lead e successivamente ha compiuto l’operazione di acquisto del prodotto/servizio. Oggettivamente il percorso è concluso e l’azienda venditrice ha raggiunto il suo obiettivo, ma fermarsi qui sarebbe un grave errore in quanto il post-vendita è importante tanto quanto l’intero processo. La soddisfazione del cliente dopo l’acquisto è un’arma fondamentale che può e deve essere sfruttata dall’azienda nel migliore dei modi fidelizzando il cliente e facendolo diventare portavoce della sua esperienza positiva.


Raggiunto questo livello il consumatore può attrarre altri utenti, procurare nuovi lead e arrivare a svolgere azioni di influencing marketing. In questa fase di post-vendita gli strumenti che vengono utilizzati sono: CTA (call to action), offerte dedicate, e-mail marketing, programmi fedeltà e social media.

Funnel marketing

Call to action


La CTA o Call To Action è una vera e propria “chiamata all’azione”.


Essa infatti serve per far compiere all’utente un’azione molto semplice come il download di un contenuto fino ad arrivare a richieste più complesse come la compilazione di un form o una prova gratuita del prodotto/servizio.


CTA - Call To Action

Questo strumento può essere impiegato in più di una fase del Marketing Funnel ed è spesso abbinato al lead magnet, un regalo magnete gratuito e di valore che incentiva, attrae e induce l’utente a compiere la CTA.



STRUMENTI PER CREARE UN FUNNEL


Chiaramente per creare un funnel servono degli strumenti, di seguito ne vediamo alcuni tra i più performanti.


ClickFunnels

ClickFunnels è uno degli strumenti più conosciuti per la creazione di funnel.

Il page builder per le landing page è molto veloce ed intuitivo e i template sono incentrati su uno stile di marketing aggressivo.

Ha un costo abbastanza elevato ed è presente come plugin di Wordpress.

Io e il mio team troviamo molto comodo e performante Clickfunnels facendone un uso spropositato.


OptimizePress

OptimizePress necessita di un hosting con WordPress installato. Il costo del plugin è una tantum e non a ricorrenza mensile, quindi molto più economico. Si tratta di un plugin, o meglio di una serie di plugin, che ti permetteranno di integrare all’interno del tuo sito WordPress tutte le funzionalità necessarie per creare landing page, funnel e aree membri.


GetResponse

GetResponse in realtà è un servizio di email marketing ma permette anche la creazione di funnel e landing page.





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